怎么搭建销售渠道，一文快速了解销售渠道建设的常见问题和方法

世上任何产品到达用户的手里，都要通过销售渠道，才能完成从产品到商品的整个流转。所以，建设一个完整、通畅、高效的销售渠道，自然而然就成为每个企业最为关心的课题。但销售渠道的建设过程中一定会遇到各种问题，例如：

一、营销渠道冲突

在整个营销渠道体系运行中，各渠道间的冲突时常发生，特别是直销渠道和分销渠道的冲突。由于企业在销售资源的分配上不平衡，胳膊肘向里拐，一定偏向自建的直销渠道，那么这些资源的偏向，必定会在一个区域内，形成直销渠道成员比分销渠道成员更具优势，这些优势可表现为销售产品的价格优势、促销政策的优势等。同时又没对渠道成员的市场加以区隔，而且在对渠道成员的考核上，更重视销售目标的实现，这样就无法避免，部分营销渠道成员利用其所具有的相对优势，去占有原应属于其它营销渠道成员的销售业绩，来实现其完成销售任务的目的。长此以往，渠道的冲突就在所难免了。

二、激励机制的缺乏、销售驱动不足

大家都知道，同样的新产品上市销售，公司自己的销售团队的执行力要明显高于经销商的效率，其中有大部分的因素就是在于对经销商的推动上面，经销商的销售利润过低，势必将导致经销商的销售积极性的下降，这不仅表现在销售业绩上，同时对产品的销售促进、公司政策的落实上都会有所影响。如果企业更多的考虑了自身的利润保证，对渠道其他成员的利益没有更多的考虑，势必将引起整条营销渠道效率的下降，甚至大面积退出。

三、信息沟通不畅和信息反馈不及时

一般企业的一个重要问题就是在各渠道（直销、分销）成员间信息横向的沟通不通畅，市场信息自下而上的反馈不及时。由于企业营销结构不够扁平化，一级、二级经销商其中还包括企业内和企业外的营销成员，过多的营销环节和成员在市场信息传递和反馈中就会存在不及时的情况。出现这种情况，往往会造成决策不准、行动迟缓，给营销渠道带来混乱。

四、渠道监督机制的缺失

渠道监督机制的缺失，往往会造成如：超低价销售、跨区域销售、互相抢单等危害渠道正常秩序的行为。

遇到以上问题，我们要如何解决呢？下面给大家分享几个对策：

1、平衡各营销渠道成员的资源分配

在共同目标的大前提下，原则上每个营销渠道成员都按自己在渠道中所扮演的角色分配到应有的销售资源。处于同一渠道层面的营销渠道的销售资源基本相等。当然，实际的操作中，每个渠道有质量上的差异，对于质量好的营销渠道允许有一定的资源侧重，但也必须考虑对其它营销成员所产生的负面影响。在销售资源的分配上尽可能的缩小直销渠道和经销商渠道间促销条件的不平等，从根本上维护全体营销渠道成员平等销售的权利，不仅能保证营销渠道的合理全面发展，并且能减小营销渠道冲突的发生。如果上述方法仍不能奏效，那就得考虑直销渠道和分销渠道的区隔问题了，比如：细分市场区隔、产品区隔等。

2、营销渠道成员合理利润的保证

营销渠道本质上是依靠利益来维系营销渠道成员，并形成一个利益的网络。在网络中的任何成员，一旦在其中无法获得相关收益，那么营销渠道所建立的网络就会变得脆弱，甚至有被摧毁的可能。可通过直接降低给经销商产品的供货价或通过提高销售年度返利的方式加以调整，从而扩大中间销售环节的合理利益，在相关利益的驱动下激发其对产品销售的主观积极性。

3、信息平台的搭建

信息沟通的顺畅有利于营销渠道成员间行为的规范性和有效性，避免因信息传达的不流畅和信息偏差，而引起的渠道成员内部无谓的消耗和冲突。应设立相关的信息系统平台，负责公司信息在各成员间的准确传达和市场情况的客观反馈，同时能促进营销渠道成员间的信息交流。全面地收集来自各方面的信息，对营销渠道的发展和调整具有重要的指导意义，并且也能为企业的决策提供依据。

4、监督和奖惩体制的加强

企业应该对渠道成员在产品销售利润上进行要求，防止通过恶性的扩大销售规模来套取返利的行为，对于低于公司市场指导价或过低利润销售的产品进行特别的关注和监督。在源头上控制销售资源的违规使用，使渠道成员的违规行为失去其资源的来源，从而控制其市场行为。在对违反公司规定的客户，制定严格的惩罚体制，促进渠道成员行为的规范和市场的良性发展。

5、主动加强对经销商进行服务式管理

经销商在营销渠道中发挥了重要的作用，成为其中不可或缺的组成部分，现在越来越多的企业为了优化营销渠道效率，最大限度的调动起经销商的积极性，来实现销售规模的扩大，不断的加强对经销商的管理和提供相关的服务，让经销商能把更多的精力投入到销售中去。

6、完善价格体系

应该减少不同销售区域水平渠道间的价格差，通过合理利润的获得而调动渠道各层次成员的销售积极性。并且在发展的不同阶段，做出相应对价格体系的动态调整以适应发展的需要。控制各项返利幅度，避免过度的销售返利，而造成渠道成员为追求利润而不惜破坏价格体系，挤占其他销售市场而带来的营销渠道冲突。