会员系统有什么好处？不降价快速卖掉70%商品的方法

一位我担任顾问的创业者来我办公室。他做金融生意每年流水 1800 亿。想做会员系统，来和我打磨他的模式设计。

沟通中，我有些分享，也值得分享给大家。

（1）会员系统的本质是什么？

你一年买 10 件东西，2 件在我这里买，8 件在别人哪里买。我想你在我这里买更多。怎么办？降价吗？降价别人还是买 2 件怎么办？那不是亏了吗？

这样，我们俩签个协议，你答应在我这里至买 8 件，我就赚你 3 件的利润。

为了保证你会执行协议，你给我交点会员费吧。交完会员费（也就是沉没成本），你下次想去别人那里买的时候，就会觉得亏了。

最后，这样你多赚了 1 件的钱，客户省了 5 件的钱。双赢。那谁少赚了呢？市场上其他竞争对手。

这就是会员制。会员制的本质，是客户承诺用大量换取低价的协议。

（2）谁最适合做会员？

市场上的第 2 名。

假设，客户买 10 件东西，7 件从第 1 名那里买，2 件从第 2 名那里买，1 件从其他人那里买。这时，第 1 名就没有巨大的动力，用自己的低价换取客户的大量。

第 2 名有动力。本来只赚 2 份利润，现在客户用 8 份的大量，换取你 3 份利润的低价。你们都赚了，但第 1 名少赚了 5 份的钱。

会员制，是第 2 名的神器。比如 costco 之于 walmart。

（3）那第 1 名怎么办？

原来的第 2 名如果成为了第 1 名，或者原来的第 1 名怎么办？把会员制变为壁垒。

所以，已经有会员制的，要建立「不可迁移价值」。比如航空公司，到了白金卡级别，可以随时升舱头等舱，一少飞就没了；比如酒店，到了白金卡级别，可以随时升级套房，一少住就没了。

积分，可能是会员制里，价值感最低的东西了。信用卡公司的会员，主要是积分。就算离开了，积分也能对换成礼品。所以，积分不是「不可迁移价值」。它可以迁移，可以现金化，然后迁移。积分是债务，你比用户更着急，他们怎么还不兑换。

最后，总结为一句话：

用大量换取低价，增加会员进来的力量；累计不可迁移价值，增加会员离开的成本。

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