如何创业白手起家？兔子优选创始人胡光成创业经验分享

这篇文章来自「生财有术」知识星球，「生财合伙人」栏目：每周三，带你认识一位牛逼的生财合伙人。经 胡光成 老师授权，发布在网站上。

每周三，带你认识一位厉害的生财合伙人。

提醒：本篇分享近7000字，但是非常多的干货，且很真诚！建议一次读完，多读几遍，然后请大家用狂风暴雨般的赞感谢每一位嘉宾的真诚分享。

今天这位生财合伙人，他在生财有术星球有点低调。

• 与很多人一样，他做过很多项目，有成功有失败；
• 他说，马云是他的贵人，马云改变了他的人生轨迹；
• 在返利巅峰期，他靠淘宝返利赚到了第一个一百万和第一个一千万；
• 他说一旦进入用户增长的红利期，要集中全部火力和资源大举进攻；
• 他也经历过无比怀疑自己的创业阶段，觉得自己很失败和无能；
• 他说，正在“从愚昧山峰到绝望之谷，正在迈向开悟之坡的路上”
• ….

废话少说，接下来请大家用狂风暴雨般的点赞欢迎今天的生财合伙人， 兔子优选创始人@老胡-胡光成 ！

亦仁： 老胡你好，请给生财有术的圈友做一个自我介绍。

老胡：大家好，感谢大佬亦仁的邀约，让我来做一期生财有术合伙人分享，也让我有机会梳理下自己这几年对的经历。

我叫胡光成，朋友圈大家都喊我老胡，86年出生，安徽金寨人（就是那个有名的大别山区），农村教育差，外加我自己没好好学，在2003年考入了安徽合肥的一个二流大专，在学校学的是计算机美术设计专业，大学上了一年就肄业出来上班了，因为那时候在学校里大家都在打游戏，混毕业证，我不忍心花着父母的血汗钱在学校里混日子，另外当时看到比尔盖茨也是大学没上完就出来了，想着为什么我们就不能出来创出一片天地，就这样和几个同学一起在2004年9月份踏上了北漂的旅程。

马云的出现成为了我人生的贵人。

在北漂的这几个月最大的收获是我有天晚上没事，在公司的电脑上浏览新闻，突然看到了2004年的中国经济年度人物颁奖典礼，其中有一个叫马云的人发表的获奖感言，让我看完后热血沸腾，久久不能入睡。

我至今都记得马云说的“我如果能够成功，世上90%的年轻人都能成功”、“男人的长相和他的才华往往成反比”、““五年十年以后阿里巴巴可以影响中国经济”、“蚂蚁雄兵可以战胜大象”等诸多金句。当晚我就把马云的演讲文章搜集出来发到我的邮箱长久保存，以方便未来在人生低谷的时候拿出来看看，激励自己。甚至于当时我很想写一封信到杭州给阿里巴巴的人事部门，迫切希望加入阿里这个组织，但我怕由于我的资历太浅他们不要，就迟迟没有动笔，以至于到今天都是一种人生遗憾。

好在到今天为止我也算和阿里的合作超过了10年，我的所有一切也都得益于阿里这个平台，虽然我没有和马云见过面，但真的是他影响了我，改变了我，让我的人生发生了逆转。

亦仁：马云帮你赚到钱了吗？

老胡：赚到了人生第一个20元。

因为马云我接触了解到电商这个行业，并对电子商务产生了浓厚的兴趣，所以2005年从北京转战到上海后我就开始学习了解电子商务，找了一家做垂直B2B网站的公司做设计工作，业余时间我自己在淘宝上开店卖运动鞋，从阿里巴巴上谈好供应商，由他们帮我代发，说白了就是空手套白狼的生意。

当时我分析过，我的供应商在福建，我在上海，首先长三角这块的客户应该会选择我，另外当时能够有电脑还会网购的人肯定都是一些有钱的富人或者高知阶层，对价格的敏感度应该不会太高，所以我每双鞋在供应商给我的价格基础上加价15-20元应该也是可以卖得出去。

我花费了2天的时间把我的淘宝小店打理好，在第5天的时候我就在淘宝上卖出了第一双运动鞋，赚到20元的时候，当时的我兴奋了好几天，原来还可以这样赚钱、原来赚钱还能这么简单。那个时候的淘宝没有直通车，卖家也比较少，但是买家的增长远远超过我们卖家的增长，生意特别好做，每天晚上旺旺都响不停，最后算了下2005年全年我在淘宝兼职开店赚到了小一万块，在年底给自己买了一部心仪的滑盖手机。后续的几年基本上没有什么大的变动过，都是边上班，边兼职开店，期间换过2份工作，做过2次小型创业项目，都没有成功，反而还亏了一些钱。

亦仁：从赚到第一个二十块钱赚到你的第一桶金，这期间经历了什么？ 给我们聊聊第一桶金吧。

老胡：我的人生第一桶金来自于2009年的人生转机。很多年来我一直都在想，人生第一桶金到底是多少钱才能算，如果是以几十万起步计算的话，那我的第一桶金应该来自于上班。

2009年初经过朋友介绍，我认识了返利网的创始人Gary，那个时候他们才刚起步没多久，员工人数才6个人，我和Gary聊了一个下午，非常愉快，他邀请我加盟返利网一起创业。我看到了返利的模式也是眼前一亮，太牛逼了，原来电商CPS广告还可以变种成这样玩，通过给用户发放返利提升留存和黏性，且复利效益非常明显。我就很愉快的答应了他的邀约，加盟了当时非常弱小的返利网负责商业变现。

那个时候的返利收入非常单薄，主要做B2C电商的返利（淘宝返利那个时候还没有推出），依靠给京东、新蛋、当当、亚马逊等电商带去用户购买获得佣金收入，再把佣金收入当中的80%返回给客户作为返利，剩余的20%作为自己的利润来源。每月扣除各项成本费用，几乎没什么太多的利润，公司规模也很难扩大，市场推广也很难去砸钱扩张。

我加入后就开始着手改变收入结构，将原来从各大营销联盟（成果网、亿起发、领克特等）接入的模式逐步改为和各大B2C直接对接,别看这一点点小的调整改造，它直接影响了我们这家公司后续的整个发展和竞争力，具体表现在以下几个方面：

1、 以前我们走营销联盟中转，整个佣金里面联盟要扣除20%，剩余的80%才是给到我们；80%里面我们自己在扣掉20%的毛利，剩余的60%才返给客户。这样我们在市场上和所有的同类返利、返积分网站类似，没有特别的优势，正是由于我们改成和商家直连，绕开中间联盟扣除的20%，我们拿到100%后直接返给用户80%，让我们在市场上具有充分的竞争力，用户吸引力进一步加强；

2、 由于和各家电商网站直接合作，带来的第二个好处就是我们可以联合做各种促销活动，比如0元购、1元购等，给商家能够快速起量，给用户也带来诸多福利，用户活跃度和黏性更强，最高峰的时候我记得1号店起步初期80%的销量都来自我们返利网渠道；

3、 配套可以推出广告套餐服务+ROI营销服务，将网站各种广告位打包，售卖给各大电商，赚取广告费，就这一项每月可以给公司带来营收数十万，对于一个10人以内的小公司而言，这可是比佣金收入更有效、更纯粹的收入；ROI营销服务可以做到给商家保证1:3的投入产出，恰逢那两年独立电商都在抢用户烧钱大战阶段，每月仅ROI营销一项就可以获得近百万的收入；

通过这样一次改造我们彻底扭转了各种不利，加强了自身的竞争力，收入也上来了，公司有钱了就开始逐步招人，加大市场投放，慢慢的我们从10人以内的小团队做到上百人的大团队，并在2011年完成了启明创投和迪士尼旗下的思伟投资的千万美金A轮融资，我正好也在是完成A轮融资的时候离职出来独立创业，后面几年返利网的估值达到了独角兽的10亿美金，我也是见证和参与了这家小公司从起步到壮大的过程。当然这期间也在我的努力之下收获了人生意义上的第一桶金，几十万的收入吧。

第一个一百万和第一个一千万的故事。

2011年中旬，我看到了淘宝开放了各种各样的接口，感觉到了做淘宝返利的可能性，以前我们只做B2C电商的返利，每年收入都可以达到数千万，那么占据中国电商市场80%的淘宝如果可以实现做返利的机会，那么这将是一个巨大的金矿。

2011年7月我带着几个朋友给我的几十万投资款，没有从原公司带走任何一个人。我重新招了一个技术和客服就开始了再一次的创业征程，做了一个专门针对淘宝返利的网站，借助微博营销，快速积累了数百万用户，只亏损了15万元就实现了盈利。那个时候微博草根大号的力量真的好强大，单个注册可以做到2毛钱，一个购买用户的成本只有2块钱，偶尔一个草根大号发条推广信息，带来的流量可以把我们服务器搞崩溃掉，现在想想那真是一个黄金的年代。

只用了一年时间我们就实现了几千万营收，净利润也有几百万，那时候和别人聊天我都不太好意思说我们公司是赚钱的，因为那个年代大家都是在亏本做规模，只有我们这样的公司在赚现金，觉得思想有点落后不像真正创业（那时候理解真正的创业就是烧钱搞规模，然后A轮B轮冲刺IPO），正因为我见证经历过2010-2011年的B2C电商的疯狂，很多公司几个亿投下去，最后一地鸡毛什么都没剩下，唯一剩下的就是一些办公家具，外加一些电脑服务器啥的。所以每当想着要烧钱做规模的时候，我脑海中就想起那些已经死去的公司任然历历在目。另外我当年创业前还看过一本雕爷的《MBA教不了的创富课》，里面特别提及了创业当中的现金流是第一位的。

我经常在夜深人静的时候，内心经常问自己我创业的目的是为了什么？

除了为用户提供价值以外，首先应该收让公司赚到钱、员工赚到钱，可以养活团队，其次是创始人和股东赚到钱获得回报，在此基础上我们在去做融资、做规模可能更好点。

所以我在经营当中就显得特别保守，做了当年看来非常愚蠢，今天看来相对正确的决定：努力赚现金。

因为公司业务赚钱，所以2013年我们公司进行了首次分红，我获得了人生意义上的第一个100万，后续的几年基本都是盈利为目的经营，每年也都有一些或多或少的分红，我也在上海购买了房子、车子，让家人过上了正常点的生活。

选择保守经营还有一个原因，其实从2013年起淘宝就开始对返利类型的网站进行了各种各样的限制，我们的收入也是每一次伴随着淘宝的政策腰斩，好不容易恢复到2000万年收入，淘宝政策一改动，让用户体验非常不好，就变成了1000万，我们在努力恢复上来，他们又出了一些政策，收入又是下降，一次又一次的政策调整让我们全部都没有安全感，感觉头上有一把利剑始终悬在空中，什么时候砍下来不知道。

所以那两年我的好朋友们也都开始了转型，张良伦的米折开始全面转型做贝贝网，陈方毅的返还网全面转型做美柚，而蘑菇街他们选择了走自营的道路，我们自己也在边赚钱边尝试着新的项目，但是由于不够All in，外加多次创新孵化无果，我也就丧失了继续做大做强的信心，在2015年底被一家做移动营销的公司收购了，而这次收购的完成加上前几年的一些积累，让我的总资产达到了千万级，能够算得上真正意义上的中产了。

这一次的创业也给我的天使投资人们带来了可观的回报，最少的翻了5倍，最多的翻了几十倍。虽然过程当中也遇到了众多坎坷，但总体来说还是比较顺风顺水，完成了人生的第一个一百万和第一个一千万的积累。

现在回看真的一半靠积累，一半靠运气。如果没有我在返利网工作时候的全身心投入，不可能有机会深入了解电商导购这个行业，也不可能有第一桶金的积累，更加不可能有后面的创业机会。

我特别认同罗胖在2019年跨年演讲时候提到的小趋势的概念，他提到“长期主义是微弱信号的放大器”、“普通人的努力在长期主义的复利下，会积累成奇迹”、“成就=核心算法X大量重复动作“，真的都在我这段创业里得到验证，如果没有在返利网的那几年积累和了解，在2011年我的嗅觉根本不会那么敏感，能够感知到淘宝接口的开放是一次做返利的机会，也不会只亏损了15万就能迅速取得盈利，更加不会在市场投放上没在其他渠道试错，上来就非常精准的找微博草根大号合作。所以说一万小时的积累非常重要，至今我也特别感激我的前老板返利网的CEO，目前基本上每年都保持和他见几面吃几次饭的传统习惯。

针对这次创业我也有一些自己的深刻总结，在这里也和大家分享一下：

1、 如果你想创业，不要凭空去干一个不熟悉的行业，你要干的这件事，最好你有超过一万小时的经验积累；

2、 创业不要想着一上来就亏本做规模，回归做生意基本原理，能不能赚到钱，能不能实现正循环非常重要；

3、 抓住发展用户的窗口期，全力投入砸进去获取客户，因为窗口期很短暂，过了这个村就真的没有那个店了，我们就是靠2011-2012年在微博获取了大量的流量，才让后面的几年基本没有进行其他大的市场投放，依靠精细化运营，一样可以实现收入的稳定增长；

4、 搭建一个好的创业团队非常重要，创始人一定要让自己空下来多去思考公司的业务方向，人才建设等，不要天天做一些很基础的事情，之前我们创业财务用的是外包，人事招聘也都靠我自己，所以在人才的选拔和投入上不足，也导致了团队相对比较弱，这也是后面我们内部做孵化创新一直没有起色的原因，本质上还是团队的人才太少，不够强，很多事情的认识不足，浅尝辄止。

5、 能够有并购的机会要抓住，每个创业者心理都有一个敲钟上市，带着兄弟们致富的梦想，但是现实总是很骨干，当年我选择把公司卖掉也是经过激烈的心理斗争的，我也非常舍不得，自己养大的孩子被人买走，给你一把钞票，有点像卖孩子的感觉。决定卖不卖的那几天我非常难受，最后回归初心，我问了下自己这次创业的目的是什么，还不就是为了多赚点钱，给家人带来一些生活上的改善，让自己的财务相对宽松点，想明白了我就果断选择卖掉，现在回想起来那是一个无比正确的决定。

亦仁：赚到钱之后生活上有什么变化吗？

老胡：用最近很火的一句话来形容我之后的状态：“从愚昧山峰到绝望之谷，正在迈向开悟之坡的路上”。

2016年初公司收购交割完毕，我就离职出来，那段时间我的内心非常错综复杂，一方面所有人都恭喜我成功上岸，但是我自己内心认为并不够成功，我总拿自己和身边那些公司估值过10亿美金的朋友们对比；另一方面我又有点内心猖狂，觉得自己既然做成了一家公司，后面一定还可以做更大更成功的公司，自信心有点爆棚，但是又不知道做什么项目好。

2016年3月我看到阿里CEO逍遥子说短视频未来将会成为主流，也会成为淘宝的标配，我就联合了2个小伙伴，做了个短视频导购项目，认为短视频导购的丰富形态将会取代图文导购成为新的标配，但是后来的实际情况证明我们真的错了。

第一短视频导购是个做内容的活，我们以前的经历都只是在产品、运营、流量等互联网技能方面，对内容行业一点都不懂；另一方面淘宝生态都不够成熟，不像今天所有商品都标配了短视频，那时候商家都还是在做图文为主，并没有做短视频的意识，我们需要说服商家做短视频，还要帮助他们拍摄短视频，操作成本太高了。到2016年的10月底，我们搞的非常痛苦，就觉得这个事情搞不下去了，外加一些其他的原因索性就把这个项目停掉了。

这次的失败对我的内心打击非常大，年初还对自己无比的自信，年底对自己无比的自卑，一年的时间内从愚昧山峰跌落到绝望之谷，那段时间非常自责，觉得自己太丢人、太无能，无颜面对江东父老，辜负了所有人对我的期待，有时候都怀疑活着的目的是什么，那段时间心理一直调整不过来，为此我还去看过心理医生。其实心理医生对我的帮助也微乎其微，后来还是我自己走出来的，想着不能就这样沉沦下去，一定要改变自己，在没有任何准备的情况下，2017年1月1日我定了一张从上海飞往海口的机票，开始一个人去海南环岛骑行，这次骑行对我的改变非常大，因为环岛骑行那10天，每天都特别的劳累，每天接触的也都是从来不认识的人，大家在一起相处，他们不知道我的过往经历，所以相处起来也都非常纯粹，经过这次骑行以后我的心态逐步恢复到正常，后来给自己定了一个目标2017年啥都不干，好好休息调整下。

说起2017年休息，这个付出的成本还是比较大的，本来年初有机会参与做一个现金贷超市的项目，但是由于我要休息就放弃了，现在那个项目每月盈利1000万以上。6月份从日本旅游回来以后，趣头条董事长谭思亮邀约我参与和他一起创业，合资干一个新的公司，我也拒绝了，那个时候很多人都还没听过趣头条，不过2018年这家公司红的发紫，我想全国人应该都知道了，哈哈。

经过差不多近10个月的休息，在2017年底来到杭州摸索新的创业方向（因为我比较喜欢杭州，这里创业氛围浓厚，也是电商创业之都，目前基本上海杭州双城记生活），在经过一些小的MVP实验之后，根据用户的留存活跃、裂变系数等数据分析，最终选择了做这个社群电商导购项目，也就是我们现在的兔子优选APP。

这个项目的本质是在微信和淘宝之间建立起一个人工桥梁，把微信的流量搬到淘宝去。让全职宝妈们利用业余时间通过微信群、朋友圈推广淘宝优惠券赚取佣金收入，同时结合了直销的一些层级关系进来，干的还是淘宝导购的老本行，所以我们起步到上规模的速度还是比较快的，目前每月可以给这些兼职推广者们发放500多万的推广佣金，最高的宝妈月收入可以达到近10万元，月入过3万的就更多了，有时候我们公司的员工都眼红啊，一个在家带娃的宝妈竟然可以通过做我们兔子优选能赚到10万，这是以前想都不敢想的。

这一次的创业心态明显比上一次做短视频导购时候好多了，经过那么多的挫折和低谷，总算知道了自己的不足，也让我明白了很多的道理，人到中年不要试图去证明自己在所有领域都很优秀，选择一个自己最擅长，最熟悉的领域去干最重要。不足的地方一方面找人来弥补替代，一方面自己努力去补上，没有别的第三条路可选，尽管这次创业还在刚刚起步的路上，但是我们会走的更稳一些尤其是当下的经济环境非常不好，更加不要去做冒太大风险的事情，创业做生意的话近两年稳中求快比较重要，千万不要冒进。

最后打个广告，如果有想体验我们兔子优选的朋友（也可以给你们的女朋友或者老婆找个兼职赚钱的活），我给你们一个注册体验的邀请码666888，这个是我老婆的邀请码，她平时一直让我给她拉点人，今天正好借助这个机会给她发展点下级，哈哈哈，大家使用中有任何疑问也欢迎加我微信一起交流，我的微信hgcheng88（加微信的时候请备注生财有术）。

亦仁：非常感谢老胡的分享，非常精彩！谢谢！有需要给身边朋友找个兼职的，请帮老胡完成他老婆布置的任务。

本次分享到底结束，谢谢大家阅读。